Поход в магазин — продажи с изнанки
Вы когда-нибудь слышали про то, что для людей, торгующих в ближайшем к дому ларьке хлебом, пивом и молоком, кто-то организовал курсы повышения квалификации? Нет, такой товар всегда востребован, несмотря на уровень вежливости торгового работника. Другое дело автомобили премиум-класса, качественные ювелирные украшения или антикварная мебель. Как правило, у потенциального покупателя уже есть пара авто и прочие вещи «первой необходимости» в изрядном количестве. Поэтому, если продавец не прогнется, то товар останется при нем.
Чтобы переломить ситуацию, владельцы дорогих бизнесов организовывают курсы и всяческие мастер-классы по продажам, после которых количество людей, которые готовы купить комод из натурального дерева в результате общения с обученным продавцом увеличивается вдесятеро. Те, кто действительно это делают – впятеро. И ровно вдвое большее количество людей после этого вместе с комодом покупают кровать, шифоньер, пару тумбочек и оригинальную лампу, снятую с витрины.
Чему учат продавцов на таких курсах? Сегодня это называют нейролингвистическим программированием или НЛП. Все его секреты продавцам, естественно, не раскрывают, а лишь то, что им нужно непосредственно. Это – умение распознавать доминирующий способ восприятия мира их потенциальными клиентами. Имеется в виду знание канала, которым мозг клиента воспринимает информацию.
Таких каналов всего три - зрение, слух и чувственное восприятие. Соответственно, спецслужбы и торговцы делят людей на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Физиологи могут возразить и сказать, что у нормального человека работают все три «антенны». Все правильно, но только один всегда более развит, чем другие. Распознание и давление торговца именно на него, заставит покупателя купить не только мебель для спальни из массива.
А вот и крошечный мастер-класс по одной из базовых методик НЛП. Начнем с визуалов. Максимум информации к ним доходит при помощи зрительных каналов. Их распознают по манере говорить «вижу…, мне ясно, что…» и так далее. Им важно увидеть товар живьем, а в виртуальном пространстве до них легче всего достучаться при помощи схем и графиков.
Аудиалы «слушают» этот мир, поэтому им нужно много рассказывать, модулируя интонациями, демонстрировать скрип кожи или мелодию пружин. Их определяют по употреблению слов «слышишь, скажи словами, звучит».
Воспринимающим мир на ощупь кинестетикам важно дать вещь в руки, пригласить полежать на кровати, обратить внимание на фактуру обивки или шелковистость натурального дерева. Таких людей легко «вычислить» по желанию прикоснуться ко всему в магазине или использованию слов с эксплуатацией чувств . Например, «у меня предчувствие», «ощущение полета» или «взять быка за рога».